抛售的艺术

专题：

　

一家品牌服装的销售工作陷入困境，库存大增，公司为此召开专门会议，准备降价促销，但如何能获得最佳效果呢？刚进入公司的某青年献计：选定9天为促销期，并公布促销数量。第一天9折，第二天8折，依此类推 ，到第9天为全场1折。此方案虽然遭到绝大多数成员的反对，但公司领导最终仍拍板执行。头几天，购买服装的顾客相当少，但到倒数第5天时，销量明显增加，到倒数第4天时，销量激增，到倒数第3天时，商店还没开门，顾客已将商店团团围住，原定的促销数量已远不能满足需要，紧急补货的结果是几乎所有的库存都销售一空。众人皆心悦诚服，问其中奥秘。青年曰：如果一开始就5折或4折，虽然能增加销售，但一来坏了品牌声誉，日后市场定位再难提升；二来销 售量的增加也不能有效降低库存。而每天降价的策略，看似傻，但能令顾客形成持币待购预期。由于促销数量已公布，顾客担心过低价格时买不到，只要觉得物有所值，一般会有提前量，最终就可能演变成抢购潮。众人皆惊叹。

　　类似的妙计在股市其实不少，我甚至怀疑，该青年得此妙计的灵感就是来自股市。先说远的，当年中科创业从30元之上雪崩而下时，每天一个跌停将众多投资者的注意力全都吸引过来。于是在2001年1月10日，当该股以11.71元的跌停价开盘后，随着大手买单的出现，一股抢购潮出现并将股价推上了涨停板，而当天成交约5200万股，换手率近46％，次日再成交4400多万股，主力将手中的库存销售一空，现在已经在5元附近波动。再来说当时的银广夏，连续跌停也是吸引了无数目光，2001年9月26日，竟然出现了10450万股的单日成交，换手近37％。最后再说最近的兰州民百，曾连续跌停四天跌停，有时封盘量就接近流通盘的50％，谁敢买？但第5个交易日以跌停开盘后，主力期待的抢购潮又来了，当日成交达到了4800多万股，占流通盘总数约37％，主力的库存即使没销售一空，估计也是七七八八了。

　　我认为，在股市中想出如此抛售办法的主力，撇开是否违法违规或赚钱与否不谈，单就其壮士断臂的决心、对投资者心理的准确把握就可以称其为大师，毕竟，留得青山（资金）在，不怕没柴烧。最近两日，一向走势坚挺的航天科技连续跌停，抢购潮是否再次呼啸而来呢？我期待主力失望的叹息！